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成都廣告紀(jì)行（十四）
作者：平沙逐浪 時(shí)間：2005-3-3 字體：[大] [中] [小]
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（十八）
惠小姐很快就通知我們準(zhǔn)備參加NH公司2005年度廣告競(jìng)標(biāo)，讓我覺(jué)得真的是非常吃驚。當(dāng)我還在廣州的時(shí)候，曾經(jīng)就想過(guò)爭(zhēng)取這個(gè)客戶，沒(méi)有想到，現(xiàn)在真的機(jī)會(huì)來(lái)了�；菪〗惝�(dāng)著Z總和我的面，很有信心的直言，這個(gè)客戶你們公司肯定做定了，有我在，你們根本不是機(jī)會(huì)問(wèn)題，而是準(zhǔn)備開(kāi)工的問(wèn)題。老總方面我都給你們擺平了。
Z總始終微笑著，不住的點(diǎn)頭，而我有點(diǎn)懷疑，真有這么神奇嗎？作為具體執(zhí)行者的你，有怎么大的影響力嗎？我覺(jué)得還是不要聽(tīng)惠小姐這些保證的好，如果真是她所說(shuō)的那個(gè)樣子，當(dāng)然好；如果不是呢，我不敢想，還是自己努力吧。
臨走的時(shí)候，惠小姐讓我找?guī)准覊|背公司，讓他們一起參加比稿，我答應(yīng)了。
我和Leo詳細(xì)討論了這次的比稿，然后把客戶部和創(chuàng)意部的人員合并一處，共同安排工作，互相協(xié)作。
下午的時(shí)候，我找了幾家公司推薦給惠小姐，她從其中選擇了兩家，我們?cè)陔娫捓�，說(shuō)了正事，也開(kāi)著玩笑，形勢(shì)似乎是大好的，我將要面臨的是不一樣耀眼的曙光。
我開(kāi)始安排人員的工作，針對(duì)市場(chǎng)的了解是很重要的工作，第一件就是派人前往成都市各個(gè)大型的超市去購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，頭一次知道，飲料還是挺重的，把購(gòu)物袋都快要掉爛了；第二項(xiàng)重要的工作就是觀察，客戶部和創(chuàng)意部的文案人員帶著觀察表到各個(gè)大型超市，在佯裝購(gòu)物的同時(shí)，仔細(xì)觀察目標(biāo)消費(fèi)群體如何選擇品牌和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程，又痛苦又枯燥，一點(diǎn)樂(lè)趣也沒(méi)有，這個(gè)是我早就已經(jīng)體會(huì)過(guò)的了，老實(shí)說(shuō)根本不愿意經(jīng)歷第二次的。
第三項(xiàng)工作是針對(duì)市場(chǎng)的了解最關(guān)鍵的一步，選擇目標(biāo)消費(fèi)群體中的部分消費(fèi)者進(jìn)行小組座談，我們這樣的座談只進(jìn)行了兩場(chǎng)，人數(shù)不多，每場(chǎng)只有10人左右，但是這樣的主觀調(diào)查，對(duì)于我們的品牌策略規(guī)劃會(huì)很有幫助的。公司里面的AE很多是頭一次見(jiàn)到這樣的調(diào)查方式，他們感覺(jué)很有趣，所以進(jìn)行得非常順利。據(jù)說(shuō)在成都的廣告公司，基本上不做這樣的工作，我很難想象，他們對(duì)于消費(fèi)者的了解，從什么樣的渠道可以得到。
我從惠小姐那里去要了很多關(guān)于NH公司近期銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)，以及他們?cè)?004年度所進(jìn)行的廣告活動(dòng)的策劃書(shū)，她給我一堆電子文件。接著我給我在廣州的朋友打電話，他和我一樣在那家國(guó)際4A公司，也是市場(chǎng)研究部的。我希望他可以幫助我找到一些關(guān)于飲料的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，他果然厲害，不愧時(shí)多年的好友，兩天之內(nèi)，他從那家4A公司的數(shù)據(jù)庫(kù)里面，給我找來(lái)了大批的資料，關(guān)于行業(yè)的，關(guān)于消費(fèi)者的，關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，更厲害的是他通過(guò)北京總部的媒體公司，把幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的2004年度全年已經(jīng)發(fā)布的電視廣告和平面廣告給我找齊了，我笑得合不攏嘴，嘴里連聲說(shuō)著謝謝，他很干脆的說(shuō)：“少說(shuō)這些了，你就告訴我什么時(shí)間來(lái)廣州，請(qǐng)我吃海鮮就好了！”我連聲答應(yīng)著，其實(shí)心里是真的很感激，大家都是到廣州打工，尋求發(fā)展的異鄉(xiāng)人，能夠有一份真摯的友誼，真的是很難得的。后來(lái)，我其實(shí)覺(jué)得，出門(mén)的異鄉(xiāng)人反而比一些永遠(yuǎn)沒(méi)有走出家門(mén)的人，心胸更為廣闊，所付出的感情更真，因?yàn)樗麄兏霉录攀强膳碌�。我祝福著他在廣州一切都好，他笑了笑，沒(méi)有什么的，有機(jī)會(huì)相聚的時(shí)候，咱們?cè)偃ズ染�，再去CS殺人。
另外一個(gè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)得到渠道，依然是一個(gè)多年的朋友，他在成都白馬工作，是一個(gè)相當(dāng)耿直的兄弟。他安排他的部門(mén)在一天之內(nèi)給我找到了成都市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣，以及NH公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的2004年度媒體投放分析報(bào)告。
我們很快又找到了NH公司在成都的銷(xiāo)售點(diǎn)，我安排自己和彬分別去一個(gè)點(diǎn)收集資料并拍照。當(dāng)我來(lái)到位于石人小區(qū)的那個(gè)點(diǎn)拍照的時(shí)候，一個(gè)人從銷(xiāo)售店里面跑了出來(lái)：“哎，不要拍照喔！”他大聲的制止著我，我急忙把惠小姐的名片掏了出來(lái)，把自己的身份和NH公司之間的關(guān)系，詳細(xì)說(shuō)了一遍，他沒(méi)有了敵意：“我以為你是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人呢�！彼男χ嬖V我他原來(lái)也是NH公司銷(xiāo)售部的，現(xiàn)在辭職出來(lái)做代理商，當(dāng)我開(kāi)始詢問(wèn)關(guān)于銷(xiāo)售終端的狀況時(shí)，他開(kāi)始滔滔不絕的述說(shuō)起來(lái)，似乎有倒不完的苦水。
他告訴我NH公司對(duì)終端的管理力度不強(qiáng)，沒(méi)有針對(duì)銷(xiāo)售終端區(qū)分一類店、二類店，銷(xiāo)售好與不好一樣對(duì)待，相當(dāng)打擊銷(xiāo)售商的積極性；特別在對(duì)銷(xiāo)售商的物質(zhì)支持方面，基本沒(méi)有動(dòng)作，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則有對(duì)銷(xiāo)售商的形象支持費(fèi)；
我一邊仔細(xì)聆聽(tīng)和記錄，一邊觀察著現(xiàn)場(chǎng)，POP到處亂掛著，NH公司的POP用來(lái)書(shū)寫(xiě)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告，在NH公司提供的專用冰箱里面陳列著零散的可口可樂(lè)的系列產(chǎn)品，問(wèn)題實(shí)在是太多了。
我隱隱有著感覺(jué)，NH公司在終端的建設(shè)和管理上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也許這正是我們這次比稿的突破點(diǎn)。
不久我安排時(shí)間對(duì)NH公司內(nèi)部人員進(jìn)行訪談，第一個(gè)就是S總，他很樂(lè)于接受這樣的訪談，他坦言，這是第一次接受廣告公司的訪談，也是第一次看到廣告公司做這樣的公司，“這真的是很有必要的�！彼d致勃勃的合我們談了兩個(gè)多小時(shí)，從內(nèi)部管理的點(diǎn)滴談到銷(xiāo)售的現(xiàn)狀，以及未來(lái)的發(fā)展，更談到了他對(duì)未來(lái)品牌建設(shè)和規(guī)劃的期望，我一邊聽(tīng)一邊記錄，很佩服S總的眼光和魄力。
接著是對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的了解，同時(shí)從NH公司收集了大量的產(chǎn)品、銷(xiāo)售管理等資料。第二天我和Leo帶著一群人，驅(qū)車(chē)來(lái)到了NH公司在四川一個(gè)縣上的養(yǎng)殖和生產(chǎn)基地。在那里，我們?cè)敿?xì)聽(tīng)取了銷(xiāo)售部人員對(duì)生產(chǎn)的介紹，還換上工作裝，詳細(xì)參觀了整個(gè)生產(chǎn)流程，一天下來(lái)，身上全部彌漫著那個(gè)飲料的味道。
公司里面的數(shù)碼相機(jī)不多，我只安排了兩個(gè)人去市場(chǎng)上拍照，事實(shí)上這已經(jīng)非常足夠的，成都說(shuō)大其實(shí)也不大，他們跑得很仔細(xì)，把能找到的廣告全部拍了回來(lái)。
惠小姐很快通知我們?nèi)ツ脴?biāo)書(shū)，因?yàn)槲覀兪撬崆耙恢芡ㄖ墓�，所以，我知道我們的工作肯定比其他公司提前了�?BR> 發(fā)標(biāo)會(huì)議實(shí)在NH公司位于成都神仙樹(shù)的總部二樓會(huì)議室舉行的，當(dāng)我一走進(jìn)會(huì)議室的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)坐在里面的廣告公司不止三家，還有在成都相當(dāng)出名的X廣告公司，以及一家以媒體起家的B廣告公司，剩下就是我找的M廣告公司和S廣告公司，和我們Z廣告公司。
一進(jìn)門(mén)，M廣告公司的朋友就給我打著招呼，坐下來(lái)以后，他低聲說(shuō)，“你要請(qǐng)客哈，喊老子給你墊背。”我笑著說(shuō)：“沒(méi)有問(wèn)題。”會(huì)議正式開(kāi)始以后，惠小姐詳細(xì)介紹了標(biāo)書(shū)的狀況和要求，接著就是發(fā)標(biāo)書(shū)，和答疑程序。
S廣告公司的一個(gè)客戶總監(jiān)不知道怎么一回事，他開(kāi)始提問(wèn)，但是似乎和這次品牌招標(biāo)沒(méi)有關(guān)系，開(kāi)始和客戶大談產(chǎn)品的包裝印刷，從包裝印刷的歷史，一直談到了現(xiàn)代包裝印刷的發(fā)展，我頭都聽(tīng)暈了，實(shí)在想叫他停止，客戶也有點(diǎn)不耐煩了，不過(guò)這位仁兄依然執(zhí)著的談著包裝印刷，我想他們公司會(huì)第一個(gè)出局的，我很后悔怎么找了這么一家公司來(lái)墊背，我朋友怎么沒(méi)有給我說(shuō)清楚，雖然說(shuō)明他們是墊背，但是也不要在客戶面前一點(diǎn)專業(yè)概念也沒(méi)有吧。
接到標(biāo)書(shū)以后，我們公司內(nèi)部的市場(chǎng)分析會(huì)議，策略討論會(huì)議，創(chuàng)意概念發(fā)展工作，都按部就班的開(kāi)展著，我相信對(duì)于公司多數(shù)的AE來(lái)說(shuō)，這是一次挑戰(zhàn)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，也是到這間公司以來(lái)，最重要的一次。
我很小心的審視這次發(fā)展的策略概念，當(dāng)策劃書(shū)初具雛形的時(shí)候，我打電話給惠小姐，請(qǐng)她過(guò)來(lái)，專門(mén)給她演示了一次，也作為內(nèi)部第一次模擬提案，讓Z總和其他部門(mén)的一起提出意見(jiàn)。
惠小姐的意見(jiàn)提了很多，但是似乎都只是一些小細(xì)節(jié)，對(duì)于核心策略概念，她似乎提不出什么；倒是Z總針對(duì)核心策略概念，以他原來(lái)在甲方從事銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，提出了幾個(gè)建設(shè)性意見(jiàn)。
時(shí)間對(duì)于我來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是足夠了，我有相當(dāng)足夠的信心贏得這次的比稿。